职场沟通的两大逻辑,不懂要吃大亏了!
2018-09-15   培训杂志

本期导读:


一个出色的职场人,除了做好自身的工作外,还要善于表达,把工作思路、项目方案、工作成果等流畅、妥当地呈现给他人。那么,你需要掌握以下几点原理与逻辑:


  • 金字塔原理

  • 钟摆逻辑

  • 三角逻辑


本文是2018年9月推送的第30篇干货,计2958字,阅读时间6分钟。


文 |  宋春涛

来源 | 管理的常识(ID:Guanlidechangshi)


著名管理学大师彼得·德鲁克曾说:“你的效能取决于你通过语言和文字与他人交流的能力。”


很多职场人经常说出毫无结构和层次的内容,把各种资讯和信息堆砌在一起,想到哪儿说到哪儿,好像一个穿得窝窝囊囊的人,一点站姿也没有,听众怎么能提起精神头儿听你说了些什么呢?


所以,要想让你的话入听众的“法耳”,必须让表达的内容“站立”起来,有一个完整有力的结构。


那么问题来了,我们如何能够在日常表达中,找到有力量的逻辑结构呢?我的答案就是——金字塔原理。


01

金字塔原理  保持理性思考


在30年前有人找到了一个答案,能够帮助表达者避免思维混乱,保持理性思考模式,它就是——芭芭拉·明托和她的金字塔理论


芭芭拉·明托是麦肯锡历史上的第一位女性咨询顾问。她的研究发现:思维清晰是因为这种思考有清晰的金字塔结构(pyramidal structure),反之,则不具备这一结构。


金字塔原理之所以有效,是因为它遵循科学规律;它和人脑思考的过程保持一致;不同的是,人们一般从金字塔底端往上思考,但表达时,却需要沿金字塔自上而下地进行。


举例说明,当人脑看见很多数字1,2和3时,会首先将1分成一组,2分成一组,3分成一组;进而将三组数字以某种逻辑组成结构。



比如说,1+2=3,这样就可以把三组数字排列成以加法逻辑组合而成的金字塔结构。


金字塔结构要点可以归纳为以下三条:


  • 每一层次的思想观点必须是对低一层次思想观点的概括。


  • 每一组思想观点必须属于同一范畴


  • 每一组思想观点必须符合逻辑顺序。


金字塔结构看似简单,但对于表达者而言,却非常有用,它可以帮助我们梳理、提炼逻辑结构,从而带来更高的沟通效率。



这里主要讲的逻辑结构是钟摆逻辑和三角逻辑。


02

钟摆逻辑  中立立场


春秋战国时期著名的大帅哥兼大知识分子宋玉曾经被邻居家的女儿深深吸引,于是在《登徒子好色赋》中形容这位邻家妹妹:


“增之一分则太长,减之一分则太短,著粉则太白,施朱则太赤”。


意思就是再长高一分就显得太高了,再矮一分就显得太矮了,搽粉就显得太白了,抹胭脂就显得太红了,总而言之,就是刚刚好!


在这热烈的表白中,宋玉同学使用的结构就符合钟摆的逻辑,描述相互对立的选项,并建立起对“合理”的中间立场的渴望。


钟摆的逻辑结构依据德国哲学家黑格尔的辨证推理:正、反、合。


它能让你承认两种相异的观点,然后将听众引向中间立场,从而在僵局中实现行动。


钟摆逻辑有两种变化形式:激进形式和温和形式。


它们都是表达主张的技术,需要捍卫现状的时候适宜用较激进的形式,而当需要提出妥协方案的时候则适合较温和的形式。


激进形式


在这种形式中,你推翻两个极端,只留下中间立场。


当你面对棘手问题,想要给出迅速、无可辩驳的回答(往往是支持现状)时,可以采取这种形式。


我们一起来看这样一个例子:


为我们目前的预算辩护。


  • 一方面,我们可以把目前的预算削减10%,但是那将意味着,我们要减少基本的服务并降低服务质量;


  • 另一方面,我们可以要求经费增加10%以支持新的创举,但是今年的收入就会下降,同时业绩也会受到影响。


因此,我们提议维持目前的经费水平,并且利用现有的资源增加收入,这才是明智的决定。”


温和形式

温和形式的钟摆计划不是要推翻两个极端,而是努力加以调和。你承认存在不同观点,但努力秉持中间立场。


“为什么香港应当成为欧洲公司的亚洲总部所在地:


  • 一方面,从文化、语言、地理角度来说,香港是亚洲的自由之都;


  • 另一方面,它的法律和金融界受到西方的影响,并且英语是官方语言。它确实集中西方的精华于一身,是贵公司设立新亚洲总部的理想之地。”


03

三角逻辑  创造推动力


三角逻辑,也就是通过三点成面来安排结构。


3是一个很有力量的数字,喜剧演员知道3远比2有趣,作家们知道三幕剧比四幕剧戏剧性更强。


任何一部伟大的电影作品、书籍、戏剧或演讲都有着三段式的结构。例如:


  • 大仲马有《三剑客》(又名《三个火枪手》),而不是五个;

  • 三个和尚的故事而不是四个;

  • 老子的道德经中写道:道生一,一生二,二生三,三生万物。


因此,当很少人在演讲中贯彻“三的原则”时,你可以坚持这个原则。


“三的原则”奇妙所在


  • 有说服力


一个常见的三段论例子是:澳大利亚人带有独特的口音;他是澳大利亚人;所以,他带有独特的口音。


即便这种论证不甚可靠,却是基于传统逻辑。


如果你提出三段式的论证,听众就倾向于相信你推理的可靠性。同时,你也不想冒着失去听众注意力的风险,给他们七八个理由。


就说服而言,三条就已经足够了。


  • 节奏性强


三角逻辑结构能够创造推动力。即一种内在的变化或驱动力,可以把听众从A点、B点推进到C点。


如果你不能产生出这种前进的动向,就无法带动听众,他们就会对你的观点或者主张无动于衷。


  • 容易记忆


如果你的结构超过了三个部分,比如有五个、六个甚至七个部分,你就容易迷失方向。


计划一旦扩大到五部分,你就有可能让自己和听众的记忆不堪重负。


我们通常容易记住三个部分的原因之一是我们从小就接受这样的教导。


人类学家发现,大多数文化在其民间传说中运用三元结构:如三个愿望、三人行、三个臭皮匠。


三角逻辑结构相对而言适合用于偏严肃和理性的话题,此时,你希望向听众表现出慎思和公正,同时传达你全面看待问题的能力。


应用场景


以下三种情形相对来说是比较适用的。


  • 表现出客观


如果你要处理棘手的话题,或是应对观点强烈的听众,这种逻辑结构尤其有用。


在不攻击听众信念的前提下,你可以“客观”地讨论他们可能未曾考虑过的三个方面,从而鼓励对问题进行更为公正的评价。


例如,通过讨论技术、预算及销售三个方面,评价开发新产品的好处。


  • 显示出慎思


为展现你的深刻领悟,你可以请听众考虑话题的三个方面,例如,在讨论企业家的激励因素时,你可以从雄心、独立性、财务回报这三个方面加以探讨。


  • 陈列出观点


为了让你的逻辑结构更加令人难忘,可尝试在三角中加入人的因素。


你的概念更加视觉化和人性化之后,就能促进同理心和更多的理解。


三角逻辑在商务演讲与表达中有一个经典呈现,我把它定义为“三点式”,即痛点、重点、亮点/升华点。


在表达的时候我们首先针对性地提出痛点问题,紧接着基于痛点问题摆出重点解决方案,然后提炼出解决方案中的核心亮点


“三点式”最大的好处就是能够获得足够的关注和重视,并且能够形成观点聚焦,打动听众。


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