它,有助于销售拜访的衔接工作
2018-05-22   行动销售

如果你仅仅运用“行动销售”来规划、实施正式的客户拜访活动,你还是可能会错过一些好机会。而运用“行动销售”可以更好地过度到下一次拜访(做好“拜访衔接”工作) ,从而扩充您的商机系统

如果你已经学习过并在使用“行动销售”系统,你会知道“行动销售”在提高单次拜访效率方面有着巨大的帮助。但是,在把销售推进到下一次或后面若干次拜访方面,你是否能够运用“行动销售”系统来做文章呢?

而且,把销售推进到下次拜访恰恰是“行动销售”能发挥威力的地方。它是一套建立关系、营造信任、获得承诺的自动化流程,其本质是什么呢?其本质是推动我们朝销售达成方向采取后续合理行动的推力,不管下一步要做什么,我们都把这种推动我们进入下一次接触的力量叫做推动力。


推动力:“行动销售”不仅仅是为了做正式的客户拜访,还是推动你做正式拜访的助力器。

对于一部分仅视正式拜访活动才是销售的人员来说,他们该如何把“行动销售”系统运用到各个与销售相关的各个活动里面去呢?

比如,参加展会就是一个例子。如果您所在的公司要参加一次展览、会议或行业内的相关活动,你们是否有详细的活动计划呢?您自己是否也有相应的计划呢?或者,您只是仅仅站在展位上,只是在做收集名片或事务性性的工作?

其实,你可以按照“行动销售”系统所建议的那样,你可以从展会规划环节就开始运用“行动销售”——从规划“承诺目标”开始。


我们假设这是您公司层面的销售周期的开始,那么,您希望从这次在展会上接触的潜在客户那里获得什么样的承诺呢(第一个承诺)?也就是说,他们愿意采取什么样的后续行动来推动你与他走得更近甚至最终签署合作协议呢?

可能的话,你会期待潜在客户同意在展会结束后跟你见面并做一次详细的需求分析和洽谈。如果是这样的话,它就是你和参展团队中每位成员的“承诺目标”了。现在,你就有了最优先考虑的目标或事项了,它会极大地影响你的参展计划,你可以对目标进行量化,并根据这个目标来评判参展效果:您的每位销售人员应该获得多少个会面承诺?如果你知道一些特别有潜力的客户也会来到现场,你可以对他们进行区别对待甚至给予更多的优待。

尽管承诺目标仅仅是“行动九步”中的一步,但是,有了它,你就可以让你的展会活动有一个革命性的转变,并且,你会从展会活动中获得尽可能多的收获


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