现场归来丨林肯硬扛、特斯拉猛涨,“美国造”率先为特朗普“玉碎”
2018-07-10   汽车头条
7月6日中午12点,贸易战最终还是来了,“战火”蔓延的速度远比那艘承载美国大豆的货船要快。从美国大豆到美国进口汽车、从大连港口到北京4S店,加25%关税只是一瞬间的事。
大多数人都会认为,那些“美国造”的中坚力量林肯、特斯拉等将不可避免的受到冲击,而同样作为纯进口品牌的雷克萨斯,则会因国内在售车型均为日本九州工厂生产可逃过一劫,甚至还将充分享受到中国进口汽车关税下调带来的降价空间,“天选”幸运儿。

市场从来不会如此简单,短短几天时间里,林肯、特斯拉与雷克萨斯用不同的市场应对策略来应对特朗普反复无常的“贸易战争”。
苦撑的林肯:最后价格狂欢

周末北京的几家林肯店里都还算热闹,大幅的官方降价与店面优惠抵消了贸易战开打带来的负面效应。

显然,林肯选择了暂时“视而不见”,并利用现有库存车辆不涨反降,用一波“反冲锋”来化解贸易战开打带来的市场寒流。这又能撑多久呢?

汽车头条App了解到,在5月底林肯中国已经提前一个月进行了官降,幅度在7%左右。而在贸易战开始后,北京三家林肯经销商,不仅都没有涨价,反而选择加大了促销力度。
“比如卖的好的MKC和MKZ降幅都在两万以上。店里印的彩页还没来得及换成降价后的价格,我帮您手动改一下吧。”林肯销售人员一边改着价格,同时介绍道:“还有几台特价活动车,可以再降三万。原本28万多的车,23万多就可以开走了。”
各店销售人员的话术都在印证:林肯准备自己扛。

按目前的车辆库存和已经清关的在途车计算,各家经销商还可以维持不加价状态一个多月,但如果贸易战长期持续,经销商的进车成本大幅上升,做相应的价格调整是有可能的,而且不会太遥远。

在那个不太遥远的未来,即便林肯选择调价,动静也不会太大。

为了尽可能降低贸易战对林肯品牌的冲击,即便出现涨价,也将体现在实际成交价上。与其选择上调厂商指导价的敏感,在实际促销活动上降低优惠程度,对林肯品牌在华传播上,显然是更聪明的选择。

另外,按照经销商与厂商的长期沟通经验来看,林肯厂商在直接利益和品牌传播方面更偏向于后者,按照5月底的官降政策延伸来看,厂商将为关税高低两次变化,造成的经销商损失,在日后合作中予以补贴。

林肯在赌,赌特朗普的贸易战难以持久。
苦涨的特斯拉:已成“炮灰”

以前门庭若市的特斯拉展厅,在贸易战开打后冷冷清清,无人问津。

说来也算充满了戏剧性,7月6日当天没涨、第二天就涨,仅隔一天的两次进店,特斯拉销售人员的脸色就从无辜变成了无奈。

根据体验店销售人员的说法:“准现车、已经清关的在途车,可以享受原价,已经下单的预订车辆不一定能享受原价,纯粹要看车辆的清关时间和完税价格。”此外,周末调价信息发布后,店里已经收到高于正常值很多倍的退订通知,毕竟一台车贵了十几、二十几万,差价都够再买一辆车的了……

利落干脆的涨价,让特斯拉彻彻底底的成为特朗普贸易战“炮灰”。

尽管是直营直销模式,特斯拉经销商没有林肯经销商那种“迫在眉睫”的压迫感:“我们和别的牌子不一样,他们进店买车,我们是进店来体验,想买也没几辆现车可以卖,都是官网直接预订。来这里要么就是保养,要么就是在买车前过来体验一下。”

所有压力都在经销商身后的马斯克一人身上。

产能困局,测试偷懒,电池供应,股价暴跌,显然“虱子多了不痒”的马斯克已经无暇顾及其在中国市场的“体面”程度了,没有林肯的圆滑斡旋,特斯拉选择了最简单的解决方式:不解决。
如果说特斯拉仅有的一点“体面”,可能就要属其在各大购物娱乐中心的体验店了,不受涨价影响,巨大的客流量仍被“鸥翼门”持续吸引进店,却再也不能促成销售。
苦笑的雷克萨斯:错失“红利”

与想象中不同,雷克萨斯并没有因为进口关税下调和官降,而大幅提升销量;也并没有因为同为纯进口的林肯、特斯拉受挫而感到轻松。

这些根本不重要,迟迟未来的新款ES才是决定雷克萨斯中国市场表现的关键。

雷克萨斯销售顾问介绍道:“我举个例子,我一个月卖10辆车,其中6辆都是ES,老款ES的库存清完了都快俩月了,你看现在展厅里根本没有ES展车,连看车的人都少了。不过订单量已经攒了不少了,就等车到了交付,也够店里忙一两个月的。”
不轻视销量,但更注重品牌忠诚度培养。雷克萨斯不卑不亢,默默精心耕耘着属于自己的一小块土地,并不急于扩张田亩。

“雷克萨斯不能跟奔驰宝马比,销量差的远,但是让每一个新车主都成为品牌粉丝是店里培训时候最经常提及的。我们有信心让客人把车买走了之后,下一辆车还想买雷克萨斯。做到这个,比每个月多卖车更重要。”雷克萨斯销售人员向头条君介绍道。
不受贸易战牵连,全系享受关税下调,雷克萨斯应该是关税变动中最受益的品牌之一。销量井喷,也许只是在等新款ES到店吧?
国产是唯一出路

对于林肯、特斯拉,以及所有躺枪的车型来说,与其期待中美贸易战熄灭战火,不如把命运掌握在自己手上。显然,雷克萨斯还暂时不用考虑放弃其纯进口品牌的发展策略,但其他品牌就没有这么幸运了——在美生产车型国产化,将是唯一出路。

而且,国产化进程需加快。

逃离贸易战的“炮火”范围,当然越快越好,林肯有望在2019年实现国产,而特斯拉上海工厂则仍未有准确消息。
采访中汽车头条App发现,林肯和特斯拉销售人员不约而同地在销售服务过程中,向客户介绍各自品牌在华建厂或合作生产车辆的计划。从话术不难分析出,国产将成为林肯和特斯拉的长期发展方向。尤其在当下这个特殊时期,宣扬国产进程顺利进行,无异于向客户示好、让用户放心,表明自己在中国市场长远发展的决心。

目前,特朗普发起的贸易战刚刚开始,国内消费者还能“心疼大豆货船”,长期的贸易战恐怕只会让国人对美国进口汽车品牌彻底失去购买欲望,届时,国产化又能挽回多少损失呢?

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